商业计划书的市场分析重点注意问题

商业计划书离不开市场的需求。有需求才有市场，有市场才有对应的项目服务。商业计划书中，市场分析是项目产生的前提，是展示项目的切入点、竞争力、发展前景的重要部分。

商业计划书要做好市场分析。到底要怎么做才能给商业计划书增光添彩？对融资商业计划书而言，这部分也一定程度上影响商业计划书的融资结果。

目前，很多不专业的商业计划书，普遍存在着这样的问题：列数据、篇幅长、缺分析。有的创业者为了证明自己真的做了功课，就在前面把市场分析部分写的冗长无比，旁征博引，调用了各种权威报道、数据报告、使用各种分析方法、罗列各种调研案例，最后再才得出结论；还有的简单地从网上搜一些报告数据罗列上去就算是分析了。

记住，你写的是商业计划书，市场分析部分太冗长，会重点不突出，而且投资人偏好该行业，对市场都有自己的判断和认知，很多内容不需要你去讲，只需要点出与你项目相关的最重要的几个点就可以了；还有，罗列数据来代替分析，看起来市场盘子很大，可跟你的项目与市场有什么关系？你能全部吃得下？

那么市场分析到底要怎么做？

一、痛点分析要是“真痛”

这是为后续项目的切入点和竞争力做铺垫。目前行业的市场环境怎样？目标用户的需求是什么？存在哪些问题？基于目标市场的信息，和你的目标用户的需求，做出需求痛点分析。

痛点的分析一定要是真的痛点，不能列一些不痛不痒的问题上去；痛点还要与自己的产品服务有契合点，方便接下来介绍产品服务的时候指出产品服务是如何解决这些痛点的。要不然，你提出了问题，却没有解决问题，这不是给自己挖坑吗？

二、学会计算细分市场的未来预期规模

多考虑一下你的具体项目与这个市场数据的关系，尽量计算出你的产品服务所面向的细分人群的市场需求的规模数据。

提醒一下，有一些数据可能是不需要你写到商业计划书里的。投资人可能会在面谈的时候问到，以探查你对市场的了解程度。比如目标市场上最大的一家是谁？营销额多少？市场份额占比是多少？目标用户的购买频次、平均花费是多少等等。你需要提前做好功课，烂熟于心。

三、项目竞争力分析

关于市场竞争的分析，除非是完全新型的领域或模式，竞争不多，可以在市场分析部分简述。一般都会在产品服务介绍之后，单独拿一页，与竞品做全方位的优劣对比。

这部分要阐明的是：你的直接竞争对手有哪些？竞争对手的发展现状如何？你们在各个维度上与竞争对手相比各有何优劣？你的间接竞争对手和潜在竞争对手又是谁？

最好以表格或者图表的形式列出来，比较清晰明了。

四、市场趋势预测

引用权威分析机构的报告，或者运用你自己的判断，预测目标市场未来几年的发展趋势，包括市场规模的趋势，服务模式的变化，市场格局的变化等等。如果该市场本身是一个正在高速发展的增量市场，那对你就是很大利好消息。因为企业的增长最好来自市场本身的增长，而非抢占竞争对手的占比，后者的难度要大的多。如果该市场是一个正在变化中的市场，那么你要证明你们的产品服务或服务模式正好契合了这种变化趋势，抓住了时机。如果能证明企业有机会成为市场中具有支配地位的前两名，投资人一定很有意向。

市场分析部分虽然是商业计划书的核心环节，但毕竟重头戏是后面的产品服务和商业模式等内容，所以这部分内容虽然可能需要你前期做大量的准备工作和调研工作，但落到纸面上的时候却要精简的蜻蜓点水，在“真实简洁直接”的基础上，把该说的问题说清楚。

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